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Conversion Rate steigern – 6 hilfreiche Tipps!

Warum CRO so wichtig für dich als Marketer ist…

Die Conversion Rate ist das A/O im Online Marketing und natürlich auch Affiliate Marketing – keine Frage. Viele wissen zwar grundsätzlich was es mit CRO (Conversion Rate Optimization) auf sich hat, aber es gibt halt noch die ein oder andere Wissenslücke und Missverständnisse, die wir hier nun schließen bzw. aus dem Weg räumen möchten.

Grundsätzlich ist CRO nichts anderes als die Conversation Rate, also die Anzahl der Besucher welche sich in Kunden verwandeln, zu optimieren. Dabei gibt es grundsätzlich zwei Phasen, die es zu unterscheiden gilt: 1. Recherche Phase und 2. Linderungsphase. Doch dazu mehr in dem Artikel: Conversation Rate Optimization – was ist das?

Kommen wir nun zu den 6 hilfreichen Tipps zur Conversation Rate Optimization:

1. CRO ist nicht A/B Testing (Split Testing)!

Es ist wichtig zu wissen, dass Split Testing nur eines von vielen Tools im Bereich CRO ist und demnach nicht ein und dasselbe. Zudem ist Split Testing nicht immer hilfreich oder sogar sinnvoll. Denn zunächst einmal muss eine ordentlich große Gruppe vorhanden sein, um Split Testing erfolgreich durchzuführen, sonst hat mein kein valides Ergebnis am Ende. CRO ist weitaus umfangreicher – manchmal reicht es nicht aus nur ein oder zwei Dinge an einer Landing Page oder Website zu ändern. Oft braucht es einfach mehr bis hin zum Relaunch einer Website. Demnach könnte das Design, Headlines, Navigation und mehr betroffen sein. All diese Optimierungen führen eventuel letztendlich zu einer besseren Conversion Rate, wo Split Testing sich oft nur auf ein oder zwei Parametern stützt.

2. Was bedeutet Conversions für dich?

Oft wird der Term „Conversions“ und damit verbunden die Conversion Rate nicht wirklich definiert. Das ist nicht nur hier der Fall sondern auch bei vielen anderen Dingen. Es wird einfach nicht genau dokumentiert und definiert bzw. klassifiziert was zur Hölle gemeint ist. Ein Beispiel: Als ich einmal persönlich wegen der Optimierung von Kundenklassifizierungen im Einsatz war, habe ich in einem Roundtable-Gespräch den Geschäftsführer eines Industrieunternehmens gefragt: „Was sind überhaupt deine Kunden?“ Die Antwort war: „Na, jemand der bei uns kauft…“ Und das ist nicht gerade eine zufriedenstellende Antwort. Eine Kundenklassifizierung ist selbstverständlich nicht so einfach aus dem Ärmel zu schütteln. Aber eine genau Definition ist wichtig für die anschließenden Strategieempfehlungen hinsichtlich bspw. dem Einsatz von Marketingmaßnahmen.

Und genau hier ergibt sich dasselbe Problem. Die Conversion Rate kann nur dann erfolgreich optimiert werden, wenn man weiß was Conversions für einen selbst bedeuten. Handelt es sich um Kunden, die kaufen? Oder handelt es sich um Prospects, die zu einem Lead werden? Handelt es sich eventuell auch um Abonennten für einen Newsletter? Oder klassifiziert man all diese unterschiedlichen Conversion Typen für sich?

Hinzu kommt, dass man die Conversion Rate im Kontext sehen muss. Das bedeutet bspw. nach Region und Zeit klassifiziert. Die Conversion Rate kann bzgl. einer Region oder eines Zeitintervalls immer unterschiedlich ausfallen. Wichtig ist ein bestimmtes Muster zu erkennen und dahingehen zu optimieren. Aber auch nach Art des Mediums PC oder Handy treten merkliche Unterschiede auf. Demnach muss für Handy Nutzer eine Landing Page anders optimiert werden, als für die Nutzer eines PCs. Das liegt schon alleine an der Größe des Displays und der damit verbundenen Nutzungsfläche für Content.

3. Statisitken sind nicht böse!

Statistiken sollten deine Freunde sein oder zumindest werden. Warum? Weil Statistiken viele, umfangreiche Informationen verdichten und übersichtlich darstellen. Allerdings sollte man auch wissen wie Statistiken aufgebaut sein müssen bzw. welche Vorkehrungen getroffen werden sollten, damit eine Statistik auch tatsächlich aussagekräftig ist.

Bei Conversion Rate Optimization ist es wichtig eine hohe Signifikanz für die eigenen Testverfahren zu erreichen, aber eben auch eine 100%ige Wiederholbarkeit = Repeatability. Repeatability ist ein sehr wichtiger Faktor, der die Aussagefähigkeit einer Testmethode bewertet und stützt. Die Frage, die man sich stellt: Wenn ich 100x denselben Test durchführe, komme ich dann zum selben Ergebnis? Wenn es nicht so wäre, dann sprechen wir von Voodoo! Aber dazu kommen wir später: CRO Statistiken richtig erstellen – Datenmüll ist nicht erwünscht!

4. Auch wenn ich denke alles läuft prima – kann es mal nicht so sein!

Oft werden Websites, die eine zeitlang sehr gut laufen, als super und „untouchable“ angesehen. Warum? Weil sich im Hinterkopf manifestiert hat: „ALLES PRIMA, BUDDY!“ – und das ist gefährlich. Denn gerade im Zeitalter des digitalen Wandels kann eine Website, welche vorher super optimiert wurde, schon am nächsten Tag einen Optimierungsbedarf haben.

Woran liegt das? Zum einen an den ständigen Google Updates liegen oder auch an der Veränderung deines Kundenportfolios oder einfach nur der Kundencharakteristika. Wenn es um Trends geht, wird dies sehr schnell deutlich. Was gestern noch bei deinem Modeblog IN war, kann morgen schon wieder OUT sein. Das Internet der Dinge ist einem ständigen Wandel unterlegen. Und so auch deine Kunden bzw. Prospects.

5. Besiege das Chaos durch Systematik!

Es kann schon mal vorkommen, dass man einfach keinen richtigen Bock hat die ganze CRO Maschinerie durchzulaufen. Also beginnt man gewisse Methoden auszuschließen und sich wieder seinem Sofa zu widmen. Das ist ein durchgängig beliebtes CRO Modell. Versuch deinem Ego ein Stück weit zu entfliehen und konzentrier dich auf den CRO Prozess. Das ist sehr sehr wichtig.

Hier mal eine Kurzübersicht über die notwendigen Schritte:

  • Beginne deine Recherche
  • Formuliere deine Hypothesen
  • Wähle ein (oder besser) mehrere Testverfahren
  • Formuliere Kontrollelemente
  • Führe deine Testverfahren durch
  • Analysiere deine Ergebnisse
  • Überprüfe deine Ergebnisse

Im Grunde ist es immer dasselbe Verfahren – immer dieselbe Methodik. Aber es ist wichtig, dass man sich auch daran hält. Selbstverständlich gibt es noch andere Systematiken. Aber eigentlich ist nur eines sehr wichtig: Hab eine Systematik und vermeide das Chaos! Dazu gehört auch das eigentliche Testverfahren vernünftig zu dokumentieren: Formulierung der Hypothese, Beschreibung der Testverfahren, Timing, Was sind die Erfolgskriterien, Was hast du aus dem ganzen gelernt?

6. Gib nicht auf!

Wenn einmal ein Testverfahren einfach nicht den Erfolg bringt, den du dir davon versprichst. Gib nicht gleich auf. Sondern überlege dir, wie du das Testverfahren neu aufsetzen kannst, damit es für dich das gewünschte Ergebnis liefert. Auch Misserfolge sind gut! Denn frei nach dem Motto „You need to put the shit on the table – so that everybody can smell it!“ kannst du auch aus Fehlschlägen nur eines tun: Mehr Erfahrung aufbauen.

Wie man hierbei vernünftig vorgeht, das zeigt dieser Beitrag: CRO Statistiken richtig erstellen – Datenmüll ist nicht erwünscht!

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